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https://www.asiaherald.co.kr/news/26654
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맛있는 요리에는 납득할 만한 레시피가 있고, 잇더컴퍼니에는 맘마레시피가 있다. 세상의 모든 먹거리 스트레스를 해결하겠다는 신념 하에 스타트업 잇더컴퍼니는 브랜드 맘마레시피를 만들어 먹거리에 가장 민감한 육아 가정의 고민을 해소한다. 하지만 이러한 비결이 그저 상상에만 머물지 않았다. 김봉근은 항상 노래했다. 김봉근에게 노래란 실천이다. 자신의 것을 하겠다는 생각을 창업으로 이루고, 좋은 원료와 신선한 발상에 대한 욕심은 본사를 제주도로 옮기며, 투자자의 의심을 카카오톡 선물하기에서 1위를 함으로써 신뢰로 바꾸고, 소비자를 설득하기 위해 메시지와 어메니티를 구축해 그들의 안심과 기쁨을 받았다. 특히 설립 당시 구상한 밀키트를 2년 만에 ‘끼니키트’로 구현해내고, 육아 브랜드의 허브가 되고 싶은 의지는 각종 스타트업을 불러내어 MOU를 체결하고, 세상의 모든 먹거리 스트레스를 해결하고 싶은 마음을 육아 가정에서 1인 가구로, 국내에서 해외로 넓히고 있다. 김봉근이 노래하는 것들은 전부 현실이 되고 있다. 지금 김봉근의 노래가 당신의 귀에도 들린다면 아마 오늘 식사에 대한 고민은 끝났다. 그 노래가 당신의 먹거리 스트레스를 해결할 테니 말이다. e
:: 김봉근 대표님께서 창업하기 전 어떤 일을 하셨고, 또 어떠한 계기로 창업을 하시게 되었는지 듣고 싶습니다.
“처음 시작은 공대생이었어요. 경영학을 복수 전공하고, 광고 분야에도 관심이 생겨 동아리에 들기도 했어요. 그래서 마케팅에도 관심을 갖다가 첫 직장으로 BR코리아에서 인턴을 했는데, 그때부터 먹거리에 관심을 가졌어요. 광고 회사로 가서 일을 하기도 하고, 한화의 IT계열사에도 있다가, 아무래도 먹거리 분야의 일을 하고 싶어서 미스터피자로 옮겼어요. 파란만장했죠. 그곳에서 근무하다가 컨설팅 회사로 가서 커리어를 많이 올리고 마케팅에 대한 인사이트(혜안)를 쌓아서 매일유업으로 이직해 브랜드 매니저를 했어요. 사실 이 지점부터 이 창업 이야기가 본격화되는데요. 매일유업에서 브랜드 매니저를 하면서 음식에 완전히 심취했거든요. 미스터피자에서 일할 때부터 R&D 부서와 일하고 싶어서 요리사 자격증을 땄지만요. 마케팅을 하려면 개발 부서와 소통이 잘 되어야 하는데 어떻게 해야 소통이 잘 될 수 있을까 고민하며 양식 조리사 자격증 공부부터 시작한 거에요. 음식 사진, 음식 평론가 이렇게 단계별로 공부하다가 평론가 협회 활동도 하고, 맛 칼럼니스트처럼 음식 칼럼을 쓰고 싶어서 음식 평론가 분한테 글쓰기를 배웠어요. 저의 멘토였던 분이 글을 한번 써보라고 자기 카페에 섹션을 하나 만들어 줬어요. 그때가 첫 아이를 가졌을 즈음이었는데 아내에게 무엇을 해줄까 고민했어요. 2013년은 태교를 검색하면 결과로 요리가 아니라 요가, 음악이 나왔고, 남자가 요리하는 것이 당연한 시절이 아니었어요. 그래서 아내에게 태교 요리를 해주고 싶었어요. 주별마다 필요한 영양소를 공부하고 주재료를 잡아 요리해서 태교 밥상에 대한 글을 썼어요. 칼럼 제목은 첫 아이 태명을 따서 ‘슝슝이 아빠의 태교 밥상’이었어요. 그때 출판사에서 책을 내보지 않겠냐고 제안이 왔어요. 그런데 제가 만든 레시피는 30개인데 책을 내려면 200개의 레시피가 필요하다는 거에요. 그래도 기획서까지 내면서 해보려고 했지만 글이 진전이 안 되더라고요. (어렵죠. 그래도 당시 매일유업에는 근무하고 계셨던 거죠?) 다니고 있었지만, 그 다음해 첫 아이가 태어나면서 그만뒀어요.
:: 계획이 있으셨던 거죠?
“사실 사연이 있어요. 헤드 헌터를 통해서 한 기업으로 이직이 확정되어 사표를 냈는데, 기업 내부 사정으로 그 이직이 취소되었고 저는 공중으로 떠 버렸죠. 굉장히 난감하고 힘든 와중에 예전에 컨설팅 했던 회사의 임원 분들이 연락을 주셨어요. 곤란한 사정을 말씀드렸더니 그럼 자기네 직원들 멘토링을 해달라는 거에요. 그렇게 중소 기업의 마케팅 서비스를 하게 되었는데, 잘 되었어요. 여기저기 강의도 다니고 수입도 생기고 생계가 안정되었죠. 하지만 저도 선택 받아야 하는 입장이니까 불안하잖아요. 그때가 2018년인데 ‘나는 뭘 할 수 있을까’ 고민하다가 출판사에 다시 전화했어요. ‘다시 열심히 해보겠다’, 하지만 출판사 편집장은 이미 늦었다고 하더라고요. 책을 내도 팔리지 않는 시대가 왔다고 하면서요. 그즈음 둘째가 태어나서 제가 이유식 책은 어떻겠냐고 제안했더니, 이유식 책은 삼백 권이 넘어서 더 안 된다고 답이 돌아왔어요. 자비 출판이라도 해야 하나 현실을 고민하면서 반추해 보니까 엄마, 아빠를 위한 먹거리가 없다는 점을 발견했어요. 제가 이유식을 만들고 실제로 육아를 하니까 대부분의 서비스나 먹거리가 아이만 소비자 대상으로 여긴다는 점을 느꼈어요.”
::그렇지만 ‘맘마’라는 단어가 브랜드의 이름에 포함되어 엄마가 강조되는 느낌입니다.
“임산부가 아이를 낳으면 누구의 엄마가 돼요. ‘육아맘’에 대한 정의가 없으니까 시장도 없었어요. 처음에는 ‘맘마레시피’가 엄마, 아빠를 위한 먹거리 판매를 목표했어요. 그랬더니 ‘육아맘이 뭐냐’, ‘왜 엄마만 챙기냐’는 반응이 돌아왔어요. 분명히 엄마와 아빠를 동시에 위하는데 브랜드 이름이 맘마레시피여서 예상 고객층이 모호해지는 거에요. 그래서 ‘육아맘’이라는 단어를 우리가 정의하자고 나섰죠. ‘맘’에는 ‘엄마(mom:맘)’라는 뜻도 되지만 ‘마음’의 준말도 되는 거에요. 삼촌이든 이모든 아빠든 육아에 ‘맘(마음)’을 쓰면 ‘육아맘’인 거에요. 그러니까 사람의 보통 명사가 ‘맨(man)’인 것처럼 육아에서 사람의 보통 명사는 ‘맘’인 거죠. 이렇게 정리를 하니까 ‘젠더 이슈’에서 벗어 나서 육아맘을 설명할 수 있게 됐어요. 그리고 ‘맘마’가 밥을 의미하잖아요. 맘마레시피는 엄마, 엄마의 마음, 마음이 담긴 밥이 내재된 거에요. 게다가 아이들은 유치원을 다니기 전까지는 밥 대신 맘마라고 말하거든요. 즉 ‘레시피’는 ‘전투 육아’를 하는 엄마를 위한 요리법이 아니라 솔루션인 거에요.”
::왜 회사명과 브랜드명을 따로 두었는지 그 연유도 들을 수 있을까요?
“잇더컴퍼니는 세상의 모든 먹거리 스트레스를 해결하겠다는 건데, 그것을 각각의 덩어리별로 접근하자는 발상에서 맘마레시피가 파생되는 거에요. 육아 먹거리 해결은 ‘맘마’레시피가 하고, 반려 동물의 먹거리 해결은 ‘퍼피’레시피가 하고요. 이렇게 확장이 가능해요. 맘마레시피가 펫 푸드(반려 동물 음식)를 만들 수는 없어요. 왜냐하면 소비자 입장에서 혼선이 오니깐요. 아주 작은 관점이라도 리스크(위험)이 되기에 브랜드로 분리를 하는 거에요.”
::이렇게 깊은 뜻과 세심한 포부를 담은 맘마레시피를 기업 초기에 투자자에게 각인시키기에는 오히려 어려움이 수반되었을 것 같다고 짐작합니다.
“IR(기업 소개)을 하러 가서 ‘맘마레시피입니다’라고 하면 ‘또 이유식입니까?’라는 반응이 돌아와요. ‘저희는 엄마를 위한···’으로 설명을 시작하다가 시간이 2분이나 가는 거에요. 그러다 보니 IR이 안 되는 거죠. 질문 시간에도 당황스러운 일을 겪었죠. 많은 남자 심사위원들이 ‘우리나라는 출생률이 낮다’, ‘우리 와이프가 밥 굶는 걸 본 적이 없어요’라고 대응하는 거에요. 그래서 제가 엄마들이 왜 밥을 먹을 시간이 없는지 설명하다가 다른 심사위원의 질문을 들을 시간이 모자라는 거죠. 초반에는 그랬지만 이제는 제가 마음을 내려놓고 ‘저희와 연이 아니신 것 같다’고 말씀드려요. 자기 아내가 육아하는 동안 밥을 먹는지 먹지 않는지 관심조차 두지 않는다면 우리 기업을 이해할 수 없겠죠. 그렇게 하고 다른 심사위원의 질문을 받아요.”
::언쟁을 발생시키지 않고도 내가 전달하는 바를 차분히 피력하는 단계까지 도달하신 거네요.
“그 배경이 사실 밀키트에서 사업을 시작하려고 했다는 점에 있어요. 밀키트라는 시장 자체가 지금도 마찬가지지만 대기업의 시장이에요. 냉동과 냉장이 필요하기 때문에 제조업 기반인데다가 손실이 커서 스타트업들은 손실을 감당할 수 없어요. 수익이 안 나는 시장이라고 이미 평가되어 있는 거죠. 밀키트 사업을 처음부터 할 수 없고, 저는 먹거리라는 핵심을 버리고 싶지 않으니 간식이라는 징검다리를 놓게 됐어요. 하지만 그 간식이라는 것도, OEM(Original Equipment Manufacturing: 주문자상표부착생산)을 하더라도 최소 생산량이 몇 만 개이기 때문에 판로가 없으면 재고가 전부 다 쓰레기가 되는 거에요. 유통 기한도 지켜야 하는데, 보관도 힘들고, 종류도 한 개만 할 수 없기 때문에 생산 비용도 만만치 않고요. 어떻게 할까 고민하다가 큐레이션 박스로 피보팅을 한 거에요. 종합선물 세트 같은 거에요. 큐레이션 박스의 장점은 주문이 들어오는 대로 맞춰서 제품을 저희가 사면 된다는 점이에요. 재고 보관이 용이해지는 거죠. 저희 사무실에서 제품을 쌓아 놓고 주문이 들어오는 대로 상자에 제품을 담아서 발송했는데, ‘맘카페’에서 확인해 보니 엄마들에게 평이 좋았어요. 엄마들이 임신했을 때는 첨가물에 대해 굉장히 민감한데, 첨가물 없고 국산 재료를 쓴 제품을 사기 위해서는 발품 팔아야 하는 거에요. 보통 마트에서 파는 제품은 원가 때문에 성분이 안 좋거든요. 원료가 좋은 제품은 원가 때문에 오프라인 입점이 어렵고 유통 마진 확보 문제 때문에 카카오 메이커스에서 판매돼요. 그럼 엄마들은 이 제품 사려면 여기 가고, 저 제품 사려면 저기 가야 하는 거죠. 아이 키우는 것도 힘든데 제품 찾는 데 시간이 너무 소요되는 거죠. 그래서 엄마들이 발품 팔아 사는 제품들을 우리가 찾아서 업체들에 전화해서 하나씩 받아 박스를 채웠어요. 그저 박스를 채우는 것보다는 컨셉이 필요하다는 판단이 들어서 박스마다 메시지 카드를 넣었어요. 탈모가 고민인 엄마들에게 탈모를 직접 언급할 수 없잖아요. 선물이기 때문에 더 안 되죠. ‘괜찮아, 당신은 멋진 엄마니까’라는 문구를 넣어서 선물 박스를 완성하는 식이에요. ‘엄마가 행복해야 아이가 행복하다’는 메시지와 또 하나의 키(key) 메시지 카드를 넣어요. 엄마가 감동할 수 있도록요. 그런데 설문 조사에서는 ‘정말 좋다’, ‘무조건 산다’라는 결과가 막상 현실에서 출시되면 구매로 이어지지 않는 거에요.”
:: 왜 그렇죠?
“대기업과 경쟁했을 때도 우리 제품이 훨씬 맛있어서 우리 것만 먹겠다고 응답해도 현실은, 마트에서 대기업 제품을 담아요. 가격이라는 경쟁 때문에요. 또 우리가 무시할 수 없었던 장애물이 한국이라는 현실, 사회적인 시선, 엄마는 엄마다워야 한다는 인식이에요. 엄마가 아기를 위한 제품을 사지 않고 엄마를 위한 제품을 사면 이기적인 엄마가 되는 거에요. 그런 시선 때문에 엄마들이 자기를 위한 소비를 못해요. 우리 제품이 너무 좋다고 하면서도 엄마 자신을 위한 소비이기 때문에 선뜻 구매를 하지 못하는 거에요. 우리는 어쩔 줄 몰라서 또 고민했어요.”
:: 몇 년도쯤이었나요?
“2019년 초에 출시했는데 한 달에 열 박스 정도만 판매될 정도로 잘 안 나갔어요. 한 달에 이십 개만 나가도 대박이라고 했어요. 그러니 팔아도 수익이 마이너스였어요. 왜냐하면 우리가 조금씩 살 수밖에 없으니까요. 가격 경쟁률이 없어서요. 그렇다면 엄마와 구매자를 분리하자는 정책을 내놨어요. 마케팅에서 흔히 하는 ‘타깃의 이원화’에요. 커뮤니케이션(소통) 타깃으로 엄마에게 메시지를 전달하고, 실제로 구매하는 세일즈 타깃은 공동 육아에 부담을 느끼는 아빠, 남편, 친구 가족으로 정해서 간식박스를 선물로 개념을 바꾸고 2020년도 중반에 ‘카카오톡 선물하기 채널’에 입점했어요. 상징적인 채널이니깐요. 또 하나 중요한 기점을 말씀드리고 싶은데요. ‘저의 꿈은 이렇습니다’라고 IR을 발표하면 ‘꿈 같은 소리 하고 있네’, ‘시장도 못 만들게 생겼는데 미래가 어디 있냐’라고 공격을 받았어요. ‘저희의 비전이 이렇습니다’라고 하면 ‘너희 뭐 하나라도 보여주고 얘기를 해야지’, ‘평균 80점은 의미 없고, 하나라도 100점을 받아야 의미 있는 것과 같다’는 반응을 듣는 거에요. 우리의 미래에 투자를 해달라고 해도 소용이 없었어요. 그때 저희에게 유일하게 투자해준 곳이 와이앤아처였어요. 2019년 1월이었어요. 아무것도 없었고, 선물로 관점을 전환하기도 전이었어요. 밀키트를 해야 하나, 간식 박스를 해야 하나 고민하던 때였는데 그때 와이앤아처가 투자를 해줘서 살았어요. 그런데 여전히 방금 말씀 드렸던 공격들이 있어서 1등을 만들자고 다짐했어요. 2020년도에 카카오톡 선물하기에 입점하고 추석이 지난 후 매출이 급격히 올랐어요. 그때부터 지금까지 임신출산 카테고리에서 1위. 그렇게 비관적이었던 분들이 ‘나는 널 믿었다’는 식으로 태세 전환을 하더라고요.”
:: 카카오톡 선물하기 채널 입점은 신의 한 수보다도 장고 끝에 둔 수에 가깝다고 보입니다. 깊은 고민과 재빠른 판단력이 1등을 만든 거네요.
“하여튼 카카오톡 선물하기에서 1등을 하고 난 후부터 우리가 원하는 사업의 방향으로 갈 수 있었어요. 자체 제품도 내놓고요. 그리고 저희 드디어 밀키트도 출시했어요. 우리만의 방식으로, 특허 출원도 했고요. 이름은 ‘끼니키트’에요. ‘끼니키트’라는 제품은 상온 유통이 되어서 밀키트 대신 조리 키트라 명명하고 있어요. 잠시만요, 선물 박스랑 같이 가져와서 보여 드릴게요.”
:: 보통은 제품에 이런 글귀를 넣는 것에 대해서 그다지 신경쓰지 않잖아요. 제가 글 쓰는 사람으로서 이 점에서 적잖이 놀랐습니다.
“맞아요. 하지만 우리는 단순한 골라 담기를 하는 것이 아니니까요. 상자를 열었을 때 제품이 바로 보이는 것이 아니라 따뜻한 메시지가 보이도록 신경을 썼어요.”
2편에서 계속 http://www.asiaherald.co.kr/news/26655
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