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http://www.asiaherald.co.kr/news/22097
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해외진출 아들녀석이 어느 날 저에게 홍콩의 벤쳐캐피탈 관련 리스트를 부탁하더군요. 왜냐고 물었더니, 스타트업의 해외진출과 관련해서 서로 상호간에 시너지를 창출하려고 한다고 합니다. 그래서 리스트를 전달했더니, 전부 메일을 보내고 협의를 하고 출장을 다녀오고 하는 듯 했습니다.
내심 어떠한 전략을 가지고 있는지, 어떻게 지원을 할 지 궁금했습니다. 단순히 생색내기나 구색 갖추기를 위함이 아니라 스타트업에 실질적인 도움이 되는 전략적 제휴가 성가 되는지 궁금하기도 하더군요. 스타트업이 해외 마케팅에 대한 전략을 구사하거나 컨설팅을 하기 위해서는 해외진출에 대한 구체적인 전략과 전술이 있어야 한다고 생각하기 때문입니다. 그래서 스타트업을 하는 분들에게 해외진출을 왜 해야 하고, 어떻게 해야 하고, 기본적인 전략과 전술은 어떤 것이 있는지 소개하려고 합니다.
해외진출의 이유 해외진출 또는 글로벌 전략은 한 국가의 테두리 안에서 기업이 사업을 영위하는 것 이상으로 해외의 새로운 파트너 또는 세력을 기반으로 사업 활로를 개척하거나 처음부터 해외 사업을 염두해두고 비지니스 전략을 짜는 경우 입니다. 유형은 여러가지가 있으며 기업의 핵심가치와 이념, 직원의 경영자원 및 역량과 무엇보다 최고경영자의 경영 전략과 기획에 따라 기업의 해외 진출은 그 형태와 전략도 달라지게 되지요.
[마이클 포터 하버드 MBA]
국가의 경계가 허물어지고 네트의 광대화로 사업에서의 영토 개념이 모호해지면서 기업 생존과 이윤추구에 있어 중요한 전략인 기업의 글로벌화, 다국적 기업화는 더욱 용이해 졌습니다. 또 국내 산업이 성숙단계에 이르면서 신흥국과 개발 도상국의 국가 성장성과 시장 성장 잠재력이 큰 국가로 이동하거나 특정 국가의 문화와 수요에 맞는 사업 아이템을 들고 해외에 진출하는 경우도 증가하고 있습니다. 매우 많습니다.
(1)의 기업들은 여러 국가에 자회사를 설립한 후 강력한 통제로 이들을 하나의 기업으로 묶는 방법을 취하고 있습니다. 이런 기업은 고도의 글로벌 전략을 추구하고 있으며 초다국적기업이라고 볼 수 있습니다.
(2)에 위치한 기업은 기업활동이 지역적으로 집중되어 있어 기업의 범세계적인 활동을 본사에서 강하게 통제하는 전략을 구사합니다. 이는 주요 국가에 소수의 자회사를 설치해 두고 자회사를 본국의 본사가 조정/통제하는 시스템을 의미합니다. 그 대표적인 예로 일본과 현재 한국의 대부분의 다국적 기업을 들 수 있습니다.
(3)의 기업은 국가별전략을 추구하고 있는데 과거 유럽과 미국의 다국적 기업들은 각국의 자회사의 운영을 자회사에 일임 함으로서 본사와 자회사 간의 긴밀한 협조관계가 없는 형태입니다
(4)에 위치하는 기업은 지역적으로 집중화 되어 있으나 전체적인 기업활동의 조정이 약한 수출위주의 마케팅 전략을 사용하고 있는데 한국에서 생산한 후 수출하는 형태의 해외 영업을 하는 유형입니다.
이처럼 어떠한 전략이 기업의 특성에 맞는지를 선택하여야 합니다. 이때 고려할 사항은 다음과 같습니다.
기업의 CEO 및 기획실 임원, 직원들의 핵심역량과 경영자원을 구성하는 요소가 무엇이 있는지 정확히 파악하는 것이 매우 중요합니다. 직원과 임원의 유연한 사고방식과 해외시장 개척에 대한 열망, 무엇보다 해외시장 진출을 위한 역량 평가가 제대로 되지 않으면 해외진출은 시작부터 어려워 질 수 있습니다. 특히 CEO 및 임원들의 국제화 경험은 진출 방법에 큰 영향을 미치는데 예를 들어 기술력이 강한 기업이나 유명한 브랜드를 보유하고 있는 기업은 합작투자나 라이선스 보다 100% 자회사를 선호하는 경향이 있습니다.
외부 환경요소로는 해당 산업의 구조적인 특성과 진출하고자 하는 국가의 정치 · 경제 · 문화적인 환경이 있는데 규모의 경제가 큰 사업의 경우, 혹은 시설 및 장비 투자 사업이라면 지역별 생산거점을 구축하는 전략이 필요하지요. 한편 진출 예상국가의 정치 · 문화 · 경제적 환경은 진출방법에 큰 영향을 미치게 됩니다. 국가마다 제도와 규제 법률이 다르고 경제환경과 인프라(도로, 항만, 전기시설, 철도, 공항 등)가 제대로 갖추어져 있지 않은 개발 도상국이나 후진국들은 사업을 하기에는 매우 환경이 어렵습니다. 하지만 시장선점과 개척이라는 관점에서는 충분한 고려의 대상이기도 합니다.
해외 진출에는 위와 같은 전략이 있습니다. 최근에는 잘 사용하지 않지만 상사의 풍부한 글로벌 네트워크를 이용한 상사에 의존 방식과 판매대리인, 유통업자, 판매지사나 판매법인을 설립하는 방법이 있습니다. 스타트업 기업들이 가장 많이 사용하는 방법일 듯 합니다. 기술을 가지고 있는 스타트업이라면 라이선스, 프랜차이즈 등의 방식이 존재하지요. 위의 표는 좌에서 우로 갈수록 투자금액과 통제 기능의 강화가 필요한 순서입니다.
RISK와 자원의 투입관계를 보면 다음과 같습니다.
스타트업이 가장 선호할 수출입에 의한 진출은 다음과 같은 것을 고려해야 하지요.
①수출업무에 대한 지식과 경영자원, 핵심역량 필요
②해외 마케팅과 현지 문화 습득 필요
③현지판매법인은 현상관습에 따라 현지딜러의 신용거래 필수à딜러에 대한 신용조사 와 외상매출금 관리 필요
④전국의 A/S망 구축
⑤장기적인 경쟁력 확보와 투자를 위해 대표 브랜드 제품이 있어야 함
기술 스타트업이라면 라이선스와 프랜차이즈를 고려할 필요가 있습니다. 국제계약에 의한 진입방식은 기업이 기술, 상표, 물질 특허권, 저작권과 같은 지적소유권, 컴퓨터 S/W와 같은 기술적 노하우, 경영관리 및 마케팅과 같은 경영적 노하우 등 경영자산 및 자원을 하나의 상품으로 취급하여 현지기업과 일정한 계약에 의해 판매하는 방식입니다. 이러한 계약에 의한 방법으로는 라이선스, 프랜차이즈, 생산계약 등의 방법이 있습니다.
라이선스 계약의 장점 ①라이선스는 진출예정국에 수출이나 직접투자에 대한 무역장벽이 존재할 경우 하나의 대안이 됩니다. 저개발국가 중에는 아직도 수출이나 100%소유의 자회사를 규제하고 합작투자나 라이선스를 요구하는 나라가 많습니다. ②상품을 국가간 직접 이동시키는 비용이 너무 많이 소요되는 경우 라이선스는 효율적인 해외 사업 운영방법이 됩니다. 예를 들어 국내에 판매되는 버드와이저 맥주는 미국에서 직수입한 것이 아니라 국내기업의 라이선스에 의해 생산된 것입니다. 이는 맥주를 해외로 수송하는데 많은 비용이 들기 때문이죠. ③기술과 서비스와 같이 이전비용이 많이 소요되는 무형자산의 경우, 라이선스는 효과적인 해외사업 운영방법이 될 수 있습니다. ④투자국의 정치적 위험이 큰 경우, 기업들은 위험부담을 줄이기 위해 직접투자보다 라이선스를 선호하게 됩니다.
①라이선스는 자사의 브랜드나 기술에 대한 보호와 통제가 힘듭니다.
②라이선스는 직접 현지에서의 마케팅활동 또는 생산활동을 하는 경우에 비해 이익이 적습니다.
③라이선스는 경쟁자를 만들 위험이 있습니다. 라이선스는 기술이나 무형자원을 일정기간 공여하는 것이나, 라이선스를 받은 기업이 공여된 기술을 자기 것으로 만들어 장기적으로 경쟁자로 등장할 수 있습니다.
④라이선스를 공여하게 되면 적어도 그 계약 기간이 종료될 때까지 그 나라에서 다른 활동을 하거나 라이선스 업자를 교체할 수 없게 됩니다.
프랜차이즈는 라이선스의 한 형태이지만 라이선스보다 훨씬 강한 통제를 가능하게 합니다. 즉 라이선스계약이 기술이나 브랜드를 일정기간 동안 공여하는 것에 비해 프랜차이즈는 품질관리, 경영방식, 기업체의 조직 및 운영에 대한 지원, 마케팅 지원 등 프랜차이즈 업체를 직접적으로 관리하거나 통제하게 됩니다. 본사의 입김이 심해질 수 밖에 없는 구조이죠. 프랜차이즈는 피자헛이나 맥노널드와 같은 음식점과 호텔, 주유소 등 서비스 업종이 프랜차이즈 계약 형태가 많습니다. 프랜차이즈의 점포의 소유권은 사업주가 가지나, 그 점포에서 사용되는 장비와 실내장식은 프랜차이즈 기업이 일괄 공급하게 됩니다. 그 결과 피자헛이나 맥도널드와 같은 브랜드는 품질 표준화로 인한 전세계 매장 관리와 브랜드 이미지를 유지 및 통제할 수 있는 이점이 있죠. 단 이러한 프랜차이즈 계약은 해당 기업의 브랜드 파워와 인지도가 높아야 프랜차이즈를 유치하려는 현지 기업에 대한 공급자 교섭력을 높일 수가 있습니다.
프랜차이즈 계약의 장점을 살펴보면, ①브랜드를 이용한 프랜차이즈 이기 때문에 현지에서 시설과 매장개설 등 직접 투자가 이루어지는 것이 아니므로 적은 자본으로 해외시장 확대가 가능합니다. ②상당히 표준화된 마케팅이 가능하며 광고에 있어 규모의 경제를 갖습니다. 티비나 피자헛 광고를 하는 것은 전국의 피자헛 점포를 다 함께 광고하는 것이나 다름 없으니까요 ③각 가맹점에 해당 기업이 갖는 핵심가치를 전달하고 동기를 부여할 수 있습니다. 즉, 프랜차이즈 가맹업체는 일정의 수수료 및 본사 직원에게 경영지원비를 지불하는 대신 나머지 영업수입은 자사의 수익이 되므로 각 매장이 매출을 증대하기 위해 노력하게 됩니다.
단점
생산계약의 장점은 자신이 직접공장을 운영하지 않고서도 신속하게 시장진입이 가능하고, 시장환경이 불리해질 때 신속히 철수할 수 있다는 이점이 있습니다
반면에 단점은 하청업체의 문제점으로는 품질을 지속적으로 관리하기 어렵고 경쟁자를 키울 수 있다는 가능성이 존재합니다. 한국의 팬택이 모토로라의 OEM 생산자였으나, 나중에 자체 브랜드의 핸디폰을 생산하는 것이 한가지 예입니다.
맺음 말 이번 칼럼은 스타트업이 글로벌 시대를 맞이해 해외로 진출하여 수출과 실적을 극대화 하기 위한 전략을 사용하는데, 일반적이고 개략적인 전략을 이해하기 위하여 작성한 것입니다.
앞서도 말했듯이 해외 진출, 글로벌 전략에는 경영인과 임직원의 마인드가 가장 중요합니다. 해외진출에 대한 열망과 기본적인 지식, 경험 등이 없으면 난관에 부딪히거나, 어려움을 겪는 것이 많습니다.
엑셀레이터는 이런 스타트업을 위해서 다양한 이론적, 경험적 실전을 쌓아 두어야만 올바른 컨설팅을 할 수 있을 겁니다.
에디터 : 여의도 김박사 우리나라 4대 일간지의 경제과학부 기자, 외국계 부동산 헤지펀드 근무를 거쳐 현재는 외국계 회계법인에 근무 중이며 블로그(Blog.naver.com/daniel907)를 통해 골프 및 경제 관련 글을 게재하고 있다. |
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