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발행일: 2017/07/05  윤승환, 정승원
[전략과 경제의 타임머신 – 못다한 이야기 (Director’s Cut) #40] 부지런한 영업사원은 결코 돈을 떼이지 않는다

직장인들 사이에 흔히 얘기되는 말 중에 ‘지위가 높아지면 누구나 영업사원이다.’ 라는 말이 있다. 영업은 영업부서의 일부 직원에게만 해당되는 것이 아니라, 돈을 벌어야 하는 조직이라면 지위가 높아질수록 점점 더 수익 달성에 대한 책임이 지워지기 때문이다. 매출과 이익 달성이 필요 없는 공공기관이나 연구소 등이 아니라면 이는 어느 조직에나 해당될 수 있는 얘기일 것이다. 아니, 심지어 돈을 버는 곳이 아닌 공공기관이나 연구소라도 상위 기관에서 예산과 인력을 따오고, 내부 감사조직 등에 조직의 현황을 해명해야 하는 경우가 있으므로 일종의 ‘내부 영업 행위’는 더 중요할지도 모른다. 아무튼 어느 조직에서나 지위가 높아질수록 권한과 책임이 높아지고, 한번 움직일수록 그 영향력이 커지기 때문에 결국은 광의의 ‘영업’ 도 어느 정도 부담하게 되기 마련이다. 이런 측면에서 훌륭한 영업사원이 되기 위한 전략과 경제는 누구든지 한번 고민해 볼 필요가 있다.

과거 P&G 의 글로벌 매니저와 제일모직 상무, 코웨이의 코스메틱사업본부장 (전무) 등으로 재직한 바 있는 황진선 씨의 저서 ‘나는 프로페셔널이다’ 에서는 바람직한 영업사원의 원칙을 다음과 같이 체계적으로 제시하고 있다.

1. 영업 원칙을 설정하고 이를 준수하라. 점포에 방문하기 전에 방문계획서를 작성하고, 점포에서 무엇을 할 것인지 목표를 세운다.

2. 점포에 도착하면 구매 담당자나 점장에게 인사를 하고 매장을 둘러보며 매장 상태를 파악한다.

3. 그런 다음 방문하기 전에 세웠던 계획을 다시 정리하면서 본격적으로 담당자나 점장과 대화를 나눈다.

4. 대화를 통해 방문 목표를 달성하고, 주문 내용을 점검한 후 인사를 하고 다음 방문 약속을 정한다.

5. 점포를 나와 방문 결과를 정리하여 기록하고, 다음 거래처 방문 계획을 세운다.

상기의 영업 원칙은 다각도로 활용할 수 있는 가능성이 있다. 인사관리팀이나 조직 내 부하를 관리해야 하는 사람에게는 ‘점포’ 라는 단어를 ‘관리대상인력(부하)’ 로 바꾸어 놓고 생각해 볼 수 있으며, 가정 내 가족들과의 관계를 개선하고 싶은 사람은 ‘점포’를 ‘집안’, ‘부인’, ‘자녀’ 등으로 바꾸어 생각해봐도 좋을 것이다.

(▲ 출처 : 네이버 블로그 “생각하라 행하라 (dshyun99)”)


그녀는 또 부지런한 영업인은 결코 부도를 맞거나 돈을 떼이는 일이 없다고 말하고 있다. 거래처가 부도가 날지 정말 몰랐다고 얘기한다면 그건 그 거래처를 제대로 관리하지 않았다는 뜻이다. 부지런히 움직이며 거래처를 자주 드나들면 거래처의 상황이 자연스럽게 눈에 들어오기 때문이다. 부도의 징후를 알아내려면 매장에 어떤 물건들이 쌓여 있고, 어떤 물건들이 없는지, 진열 상태는 어떤지를 봐야 한다. 부도가 날 위험이 높은 곳은 예외 없이 물건들에 먼지가 뽀얗게 쌓여 있다. 보기 좋은 떡이 먹기도 좋은 법인데, 물건이 잘 빠지지 않는다고 주인이 의욕을 상실하여 제대로 관리하지 않기 때문이다. 또한 대개 사업이 잘되는 매장에는 회전이 빠른 제품들이 많은데, 부도가 날 위험이 있는 매장에는 회전이 느린 제품들만 잔뜩 쌓여 있고, 회전이 빠른 제품들은 거의 없다. 회전이 느린 제품들이 쌓여 있다는 것은 결제가 좋지 않다는 뜻이다. 대다수 영업사원들은 결제가 좋은 곳에 회전이 빠른 제품들을 많이 준다. 부도 위험이 있는 곳은 회전이 빠른 제품을 줘도 돈 받기가 쉽지 않으므로 판매가 잘되는 제품을 밀어주지 않는다.

최근 수년 간 D모 조선업체의 수조 원 대 부실회계가 언론에 오르내린 바 있는데, 담당 회계법인이나 관리 감독을 맡은 국책은행, 관련 공무원 들은 위와 같은 ‘부지런한 영업인’ 의 자세에 대해 한번 생각해 보는 것도 좋지 않을까 싶다.


[본 기사나 책에 대한 질문 및 의견은 bookdoo@gmail.com 으로 보내주시면 감사하겠습니다]

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