처음으로  l  로그인  l  회원가입  l  아이디/비밀번호찾기  l  2017.12.18 (월)
글씨크기 크게  글씨크기 작게  기사 메일전송  기사 출력  기사스크랩
 http://www.asiaherald.co.kr/news/22574
발행일: 2017/09/27  윤승환, 정승원
[전략과 경제의 타임머신 – 못다한 이야기 (Director’s Cut) #52] 협상의 전략과 경제

본 장에서는 일상에서 항상 접하게 되는 협상과 관련된 전략과 경제를 제시해 보겠다.


현대 협상학에 대한 연구는 미국 하버드 대학의 정치∙행정대학원인 케네디 스쿨 내 협상연구소 (Harvard University, Kennedy School - Negotiation Project) 에서 본격적으로 전문화되고 과학적인 연구가 시작되었다. 흔히 HNP(Harvard Negotiation Project 의 약자) 라고 불리며, 1979 년에 설립되어 전 세계 협상학의 흐름을 주도하고 있는 유명한 기관이다.


HNP에서는 숨겨진 욕구(Hidden Interest), 협상결렬 대비 최적 안 수립(BATNA), 전략적 항목 선택 등 많은 이론과 사례들을 정립하였으며, 국내에서는 2005년부터 IMG 세계경영연구원 내 IMG 협상스쿨에서 협상학에 대한 체계적인 소개와 교육 프로그램을 최초로 도입한 바 있다. 아래에서는 이러한 협상학 이론의 대표적인 3가지 내용에 대해 간단히 설명해 보겠다.

① 숨겨진 욕구(Hidden Interest) 파악
올바르고 좋은 협상을 위해서는 먼저 상대방의 표면적인 요구(Position)가 아니라 숨겨진 욕구(Needs & Interest)를 찾아야만 한다. 단순한 예로 한 직원이 월급이 적어서 회사를 그만두겠다고 하는 경우, 그 직원의 요구는 월급 인상이 아니라 미래에의 비전, 자신의 경력 개발과 승진 기회에 대한 관심이 더 큰 경우가 다반사이다. 이런 경우 숨겨진 욕구에만 집착하여 다음 인사평가 때 월급을 올려주겠다고 보장하는 상사는 제대로 된 협상을 한 것이 아니며 다만 표면적인 요구에 대해 기계적으로 대답한 것에 지나지 않다.
협상을 양자간의 윈-윈(Win-win) 게임으로 만들기 위해서는 창조적 대안도 필요하다. 앞서 말한 월급이 적다고 한 직원에 대해 단순히 월급 인상 여부 한 가지로만 접근하면 서로의 합의가 이루어지기 쉽지 않다. 이때 ‘앞으로 회사의 중요하고 어려운 프로젝트가 있다면 앞으로 적극 추천하여 투입시키도록 하겠다, 그러면 향후 업무 능력을 인정받아 자연스럽게 승진과 월급 인상이 이루어질 것이다’ 라고 하거나, ‘업무 능력 향상을 위해 회사가 제공하는 최고의 교육 프로그램에 참가시켜 주고 교육에 집중할 수 있도록 야근과 휴일 업무가 없을 것을 보장해 주겠다’ 라는 대안을 제시한다면 직원의 마음은 상당히 흔들릴 것이다.

② 협상결렬 대비 최적안 (BATNA)
자신의 협상력을 최대한 강화시키기 위한 무기는 바로 배트나(Best Alternative To Negotiated Agreement, 협상이 결렬되었을 때 자신이 대신 택할 수 있는 최선의 대안)를 준비하는 것이다. 협상학에서는 극단적으로 배트나가 없으면 반드시 “뭔가 새로 만들어서라도 협상에 임하든지, 아니면 아예 협상에 나서지 말라”고 조언하고 있다.
하버드 법대 교수이자 협상학의 세계적 권위자인 로저 피셔(Roger Fisher) 교수가 배트나를 활용하여 자동차를 싸게 구입한 사례는 유명하다. 피셔 교수는 어느 날 도요타 자동차를 새로 하나 사기로 결정하고 보스톤 시내의 7군데 자동차 딜러에게 들러서 다음과 같이 얘기했다고 한다.
“내가 도요타 자동차를 사려고 하는데, 다음 3가지 조건만 만족하면 다른 것은 어떻든 상관하지 않겠습니다. 첫째, 에어컨이 있어야 하며, 둘째, CD 플레이어가 있어야 하며, 셋째, 자주색이 아니어야 합니다. 이 3가지 조건만 충족하면 다른 건 상관없습니다. 이제, 당신이 내게 차를 팔 수 있는 가장 낮은 가격을 적어서 봉투에 넣어 주십시오. 나는 오늘 하루 종일 시내에 있는 모든 딜러를 찾아 다니며 똑같이 요구하고, 마지막 딜러를 방문한 다음 가장 낮은 가격을 제시한 사람에게 차를 사겠습니다.”
실제 이렇게 행동한 피셔 교수는 공장도 가격에도 미치지 않는 좋은 가격에 차를 살 수 있었다고 한다. 확실한 배트나가 다수 있는 경우 상대방은 엄청난 압박을 느끼게 되는 것이다.
협상학 교실에서 가르치는 바에 따르면, 배트나는 주어지는 것이 아니라 개발하고 만드는 것이며, 최종 결정이 배트나보다 뒤쳐지는 것이라면 즉시 결정하지 말고 미루거나 아예 취소하라고 하며, 자신에게 강력한 배트나가 있으면 이를 빨리 상대에게 알리라는 3가지 원칙을 가르치고 있다. “저에겐 사실상 당신 말고도 다른 충분한 대안이 있습니다”라는 표현을 통해 강력한 배트나가 있음을 알린다면 상대방 입장에서는 현재의 대안을 선택하지 않을 경우에 대한 심리적 부담과 조급함을 느껴 협상을 양보할 수밖에 없다는 것이다.

③ 전략적 항목 선택
이외에도 협상학에서는 꼭 이길 조건과 양보할 수 있는 조건을 사전에 전략적으로 정하라고 조언하고 있다. 협상 항목이 총 20개에 달한다면 꼭 이기고 싶은 조건을 3~4개, 또한 져도 될 만한 조건(Dummy)을 3~4개 정하라고 한다. 만약 상대방이 더미를 먼저 건드린다면 머리를 싸매고 엄청나게 화를 내며 불평하면서, 꼭 이기고 싶은 조건을 확보하여 윈-윈(Win-win) 상황을 달성하라는 것이다.


[본 기사나 책에 대한 질문 및 의견은 bookdoo@gmail.com 으로 보내주시면 감사하겠습니다]

 

* 전략과 경제의 타임머신 - 못다한 이야기 [Director’s Cut] 지난 칼럼 보기

 

제1회 Introduce www.asiaherald.co.kr/news/20597
제2회 프렌즈팝의 전략과 경제 www.asiaherald.co.kr/news/20653

제3회 전략과 경제는 하나라는 아이디어를 떠오르게 된 계기는? www.asiaherald.co.kr/news/20693

제4회 전략과 경제가 하나인 근거는? www.asiaherald.co.kr/news/20740

제5회 전략과 전술의 가장 큰 차이는 무엇일까? www.asiaherald.co.kr/news/20812

제6회 변화와 혁신의 전략과 경제 www.asiaherald.co.kr/news/20905

제7회 수요공급이론과 게임이론 www.asiaherald.co.kr/news/20970
제8회 전략과 경제에도 유행이 있다 www.asiaherald.co.kr/news/21065
제9회 스타트업 벤처기업의 전략과 경제는? www.asiaherald.co.kr/news/21130
제10회 트럼프의 전략과 경제 : ① 트럼프 개인 www.asiaherald.co.kr/news/21199
제11회 트럼프의 전략과 경제 : ② 트럼프 당선 배경 및 한국에 미칠 영향 www.asiaherald.co.kr/news/21282

제12회 파레토의 법칙을 대체할 빅터의 법칙 www.asiaherald.co.kr/news/21314
제13회 전략과 경제의 성공, 그 기본은 정찰에서부터 www.asiaherald.co.kr/news/21385

제14회 잘 키운 애완견(Dog) 하나, 열 스타 (Star) 부럽지 않다www.asiaherald.co.kr/news/21444
제15회 지속적인 성공에 우연이란 없다 www.asiaherald.co.kr/news/21482

제16회 최악의 전략과 경제는 무엇일까? www.asiaherald.co.kr/news/21525
제17회 흙수저를 세라믹스푼으로 구워 내라 www.asiaherald.co.kr/news/21563

제18회 전략적으로 산다는 것은? www.asiaherald.co.kr/news/21610
제19회 전략적이고 경제적인 시간관리 www.asiaherald.co.kr/news/21645

제20회 전략적이고 경제적인 건강관리 : ① 비만의 원인은 호르몬 불균형이다 www.asiaherald.co.kr/news/21694

제21회 전략적이고 경제적인 건강관리 : ② HCG 다이어트란? www.asiaherald.co.kr/news/21708

제22회 전략적이고 경제적인 건강관리 : ③ 헬스클럽에 왕복할 시간에 운동하라 www.asiaherald.co.kr/news/21766

제23회 전략적이고 경제적인 건강관리 : ④ 티 안나게 운동하라 www.asiaherald.co.kr/news/21818
제24회 전략적이고 경제적인 건강관리 : ⑤ 남들보다 젊게 사는 비결 www.asiaherald.co.kr/news/21874

제25회 학습 방식의 전략과 경제 : ① 전략적인 계량화 www.asiaherald.co.kr/news/21897

제26회 학습 방식의 전략과 경제 : ② 영화 100편으로 자기소개를 영어로 www.asiaherald.co.kr/news/21924

제27회 학습 방식의 전략과 경제 : ③ 학습의 눈높이를 세계 일류 수준으로 www.asiaherald.co.kr/news/21951

제28회 학습 방식의 전략과 경제 : 멘토와 SNS www.asiaherald.co.kr/news/21977
제29회 문제 해결의 전략과 경제 : FAS 3단계, KT 4단계 www.asiaherald.co.kr/news/22003

제30회 문제 해결의 전략과 경제 : ② 도요타의 5 Why www.asiaherald.co.kr/news/22029

제31회 [특집] 대통령 선거 유권자의 전략과 경제 www.asiaherald.co.kr/news/22053

제32회 문제 해결의 전략과 경제 : ③ 링컨기념관 사례 www.asiaherald.co.kr/news/22078

제33회 문제 해결의 전략과 경제 : ④ 필승전략 MECE www.asiaherald.co.kr/news/22103

제34회 문제 해결의 전략과 경제 : 책이나 기사를 쓸 때도 MECE 를 활용 www.asiaherald.co.kr/news/22127

제35회 창의적인 전략과 경제를 위한 SCAMPER 방식 www.asiaherald.co.kr/news/22152

제36회 집중과 단순함의 전략과 경제 www.asiaherald.co.kr/news/22177

제37회 재미와 동기유발의 전략과 경제 www.asiaherald.co.kr/news/22199
제38회 머슴이라고 불릴 바엔 프로 머슴이 되자 www.asiaherald.co.kr/news/22226
제39회 전문가가 될 것인가 숙련공이 될 것인가 www.asiaherald.co.kr/news/22262

제40회 부지런한 영업사원은 결코 돈을 떼이지 않는다 www.asiaherald.co.kr/news/22276

제41회 2인자의 처세술 – 도요토미 히데요시의 출세 비결 ① www.asiaherald.co.kr/news/22299

제42회 2인자의 처세술 – 도요토미 히데요시의 출세 비결 ② www.asiaherald.co.kr/news/22326

제43회 2인자의 처세술 – 도요토미 히데요시의 출세 비결 ③ www.asiaherald.co.kr/news/22348

제44회 2인자의 처세술 – 도요토미 히데요시의 출세 비결 ④ www.asiaherald.co.kr/news/22375

제45회 2인자의 종류 www.asiaherald.co.kr/news/22392

제46회 2인자로서 꼭 지켜야 할 20계명 www.asiaherald.co.kr/news/22423

제47회 시니어 (은퇴생활자) 분들의 전략과 경제 ① www.asiaherald.co.kr/news/22450

제48회 시니어 (은퇴생활자) 분들의 전략과 경제 ② www.asiaherald.co.kr/news/22470

제49회 패션과 비주얼의 전략과 경제 ① www.asiaherald.co.kr/news/22507

제50회 패션과 비주얼의 전략과 경제 ② www.asiaherald.co.kr/news/22529

제51회 질문, 관심, 칭찬의 전략과 경제 www.asiaherald.co.kr/news/22560

 



 
  전체기사보기  
  Copyright©2016 아시아헤럴드. All rights reserved.
제호 : 아시아헤럴드 | 발행인 : 신진오 | 편집인 박현정 | 청소년보호책임자 허지수
정기간행물등록번호: 서울아01036 | 등록일자 : 2009.11.25 | 설립일자 : 2017.05.10
07299 서울시 영등포구 경인로 775, 에이스하이테크시티 1차 2동 909호 | Tel: 02-2690-1550 | Fax: 02-6918-6560
아시아헤럴드의 모든 컨텐츠를 무단복제 사용할 경우에는 저작권법에 의해 제재를 받을 수 있습니다.
powered by 뉴스빌더